纸品市场操作方案

润华商品采配公司根据全省盐行业配送渠道的现状，引进和开发了一部分适合本行业推广的产品，其中有适合农村和城市低消费水平的刀切纸和适应高消费人群的木浆纸。

中国生活用纸行业高端产品的增长速度比平均的增长速度还要快很多。中国市场的增长将成为全球最大的焦点。目前中国卫生纸产品的年消费量大概是400万吨，美国大约是800万吨，欧洲大约是800多万吨。在未来5年，中国的增长要占全球的一半，近期中国还要增长160万吨高档卫生纸产能。

生活用纸由以前的奢侈品变成现在的生活必须品，这是一个消费观念的转变。生活用纸因为其方便、经济实惠在市场上被普遍接受。在这么一个朝阳行业中，我们正充满着机遇。

首先，我们要通过盐业网络进入市场，这需要我们广大盐业系统工作人员的大力支持和满腔的工作热情积极的投入到非盐商品的销售中来。我们要积极的改变市场观念，发挥我们的网络优势、人才优势。下面我就纸品市场操作详细阐述一下。

盐洁刀切纸作为卫生用纸，每一户家庭、每一个人都要用到。我们主要市场面对的渠道为流通和农村市场，我们的产品品质优良、包装精美、价格优惠，在市场上有着很强的竞争力。只要刀切纸能进入终端就能产生大量的销售额和消费群体。

盐洁、顺清柔、洁柔高档木浆纸为高端消费品，在城市有着广大的消费群体。产品以洁净、柔韧、美观的外包装形象深得消费者喜爱。此类产品主要渠道在大型超市、BC类超市、连锁型超市为主。目前市场操作大多都是以点带面的操作模式，在全国市场都获得了成功。对于市级二线市场，由于消费水平有限，首先要进入的渠道就是大型卖场、超市、连锁等。二线市场进入费用较低，品牌较少，性价比上有着明显的优势。

我们进入超市一般产生的费用有：

1、条码费：基本上是按照所进条码收取，费用高低标准根据所处市场情况而定，省会城市较高，二、三线城市费用较低，还有超市的规模、销售额和在当地的知名度来定的，有协商的余地。根据全国经验，二、三线城市条码费用一般在20-80元之间。营业面积小于500平方基本上不收费用。

2、进场费：此为一个新厂家或者一个新的客户和终端初次建立合作关系或者新的品牌进入终端所收取的费用，为一次性费用。

3、陈列费：顾名思义就是产品在终端陈列，终端向供应商收取一定的费用，提高其盈利能力。一般的终端收取陈列费都是在货架资源紧张的情况下，终端能给予供应商的某个品牌单独陈列在一个特定的位置或者一个整节货架上，用来提高品牌形象，展示商品。此费用有正常陈列和特殊陈列之分。正常陈列就是收取陈列费的位置大多是和其他品牌商品陈列在一起，通常收取的费用较少。特殊陈列就是有一个单独的空间或者位置陈列商品，和其他品牌保持一定的距离。例如在两列货架的中间，称为端架或者端头，此陈列通常面向主通道显眼位置，费用相比较其他费用略高，通常按月支付或者季度支付。

4、堆头费：很多大超市在主通道的位置有较大空间，为了利用空间，在中间摆上多个或者多列堆箱，上面放置特价商品，用以吸引消费者购买。通常每个品类商品都放置在所在商品区域旁边，从而提高销售。费用一般和特殊陈列费差不多，通常按月支付或者季度支付。

5、补损：此费用一般是超市商品所在区域组长或者主管向供应商索取的额外费用，用以填充本组商品损耗。如偷盗、破损等。此费用及少，通常都是以货补形式支付。业务员可以要求在某某位置为我们提供点特殊陈列或者其他能为我们提高销售的方法等。现在要求补损的超市还很少，属于额外费用，超市也不会向供应商收取。

6、客情费、沟通费：为了和终端维护好合作关系，通常是在和所负责我们商品的终端和我们有直接联系的人员身上。意图加强沟通、增进友谊、互信的基础上。

总之一切费用的投入都是为了提高销售额，能不花钱的绝对不能乱出一分钱的费用。

如何能做好终端和现有市场竞争？现在的市场不再是像盐一样为卖方市场，非盐从一个卖方市场向买方市场转变，这需要我们更加深入和透彻的了解市场。何为深入了解市场？这需要我们长期走访市场，及时从市场上反馈信息，了解同行业动态，从而给我们公司领导层提供决策性的数据和市场信息。具体做法是每个业务人员所负责的终端都要定期回访，及时了解产品动销情况、产品陈列位置、有无缺货等信息。及时改正或者调整需要改进的地方。例如陈列位置靠下或者靠山或者不集中等问题，这样的陈列不能在整个产品陈列上给消费者提供感官上的刺激。导致消费者看不见，久藏深闺无人识，那又怎么能产生很好的销售呢？还有就是促销拉动，促销是一个很能刺激消费的举措。品牌为了提高市场占有率，是一个久试不爽的利器。价格的下降，直接吸引潜在顾客购买。再加上品质过硬，下次消费者自然就会再次购买，提高消费者的忠诚度。用一句很朴素的话说就是用了都说好！

如何进行促销拉动？我们会根据市场情况，每个月都会制订不同的产品，低价供应市场。经销商根据超市促销档期提前提报到超市，在固定期间内进行低价销售或者买赠。

如何进行特殊陈列和堆头的购买和进行特殊陈列？根据每个终端情况，在促销档期开始前，和终端负责人进行沟通，先由我们提供给他们特价商品，再要求对方免费给我们提供特殊陈列和堆头，倘若不能争取免费资源，我们可以根据终端人流量和消费水平、销售情况适当投入费用适量购买。

若通过上述操作，我们纸品在市场上打开一片市场是很容易的。广阔的市场给了我们机遇，就看我们如何去把握和创造。

安徽盐业润华商品采配有限公司

二00八年十一月十八日