统一思想 提高认识
全力做好非盐商品连锁经营工作
同志们：今天是周六，我们放弃休息时间，召开非盐商品连锁经营动员会，也是工作布置会，可见这项工作的重要性和紧迫性。非盐商品经营是我们肥东盐业加速发展的良好机遇，广大员工要群策群力，充分挖掘个人潜能，发挥团队精神，认真做好非盐商品连锁经营工作。下面，我讲几点意见：
一、开展非盐连锁经营的重要意义
（一）非盐商品经营是公司生存与发展的必然选择
众所周知，盐产品的市场需求相对稳定，对于我们县公司来说，面临的压力更大，因为我县有20多万的农村人口外出打工，因此，即使在市场管理规范有序的情况下，食盐销量也只能维持现有的水平，增长的空间十分有限，举步维艰。再说，食盐的价格属国家定价，从目前的产销状况、宏观环境及调批环节的利润空间来看，中短期内不太可能调高价格。由于受宏观整体物价上涨的影响，公司的经营费用和运营成本呈逐年上升趋势，特别是运输、劳动保险等费用上升速度更是迅猛，公司效益将每况愈下。试想：如果不扩大经营范围，那么公司的利润就难以增长，更谈不上可持续发展，最后甚至连最基本的生存都难以维持，所以说，开展非盐商品经营是公司生存与发展的必然选择。
（二）非盐商品经营是锻炼职工队伍，培养和发现人才的最佳平台
企业的竞争主要是人才的竞争，我们公司的现有员工绝大部分没有经受过市场经济的洗礼，缺乏对市场的认识和了解，缺少驾驭和应对市场的能力，在日常的食盐配送中也仅仅发挥装卸和运输的作用，一般是车子开到客户门口，问一声今天是否要盐，要是客户不要盐恐怕连车子也懒得下，平时和客户的沟通不够，没有和客户拉近距离、融洽感情的意识，思想保守、官商作风在一定范围内仍然存在，因循守旧、墨守成规的思想或多或少存在。现在，搞非盐商品配送，就要求我们转变观点、改变方法，假如按原有的方式送非盐商品，一定是寸步难行，难以开拓市场，所以，我们通过非盐商品的经营，为员工提供这样的平台，在市场大潮中，探索市场规律，转变思维方式，改变工作方法，积累工作经验，提高驾驭市场的能力，适应市场经济的要求，不断锻炼自己，提高自身素质。与其同时，也能为公司培养和发现人才创造有利条件，真正实现由“伯乐相马”到“伯乐赛马”用人机制的大转变。
（三）非盐商品经营是增加就业岗位，提高职工收入的有效途径
由于历史的原因，肥东公司人员较多，至4月份在册职工168人，虽然通过内退、待岗、请长假、门面承包等多渠道分流，现在从事食盐经营的在岗人员仍有94人。由于人多事少，大部分职工的工作潜力没有释放出来，聪明智慧没有发挥出来，甚至有少部分职工整天无事可做，加上现有的车辆没有合理利用，人力、物力资源浪费严重，长期下去，公司会失去活力，职工会丧失斗志，思想涣散，大家都在靠仅有的盐品经营所产生的利润维持低收入状况，很难满足人们日益增长的物质文化生活需求。通过非盐商品的经营，开拓出一个全新的市场领域，开阔了我们的视野，增加了就业岗位。我想，只要我们路子走对了，通过职工的自身拼搏，单位有了新的经济增长点，职工收入就可以稳步提高。
（四）非盐商品经营是壮大公司规模，增加抗风险能力的必要手段
我们安徽盐业体制调整后，无论是经营规模还是经营质量都有质的飞跃。07年，省公司的副业收入和利润都超过了主业，这主要是靠省直属公司的发展。现在省公司给我们指明了发展的方向，开启了新的经济增长点，形势的发展，时不我待，机遇稍纵即逝，我们必须要把思想认识迅速统一到省公司对当前形势的判断上来，珍惜机遇，通过开展非盐商品的经营，增加自我造血功能，不断壮大县公司的经营规模，居安思危，未雨绸缪。非盐商品经营有了规模，抗风险能力增加了，即使今后国家在食盐政策上有所调整，我们也能向市场要效益，并能够在市场经济中求得生存和发展，顺势而为。
二、开展非盐商品经营的有利条件
（一）商品由省公司统一大规模采购，具有价格上的竞争优势
在商品经营中，商品采购是一个重要的环节，能够采购到质优、价廉的商品至关重要。由于县公司自身的经营规模限制，很难自主采购到价廉物美的商品，现在由省公司集中大批量采购，完全可以获得多个品牌的省内总经销。这次首批经营的海鸥洗衣粉就是如此，通过省公司的统一洽谈，采购的价格在同类商品中属于最低。我们通过市场走访和客户调查，也证实了这一点。这就为我们下一步向市场推广打下了良好的基础，４月初，省公司首批订单海鸥盐洁洗衣粉640吨，价值287万元。
（二）系统上下统一认识，各级领导高度重视、支持非盐商品经营
这次启动的非盐商品连锁经营，是安徽盐业发展战略上的又一重大举措，它不像我们原先定位的三产，而是把非盐商品连锁经营看成和主营同等重要，在一定的时期内甚至比主营业务还要重要。大家知道：多年的工作经验证明，日常的市场管理和运销工作对于我们来说并没有太多难度，所以我们在近期内，要集中精力做好非盐连锁经营。省公司明确要求各市、县公司一把手要亲自抓，要设立机构和专门人员，认真组织实施，今天在我们出台的非盐连锁经营试行方案上，大家可以看到公司对这项工作的高度重视。
（三）公司现有的销售网络已初步形成
我们现在已采集的终端客户为1612户，预计可以销售洗衣粉的客户大约1200户。在非盐商品启动后，我们还要增加与该商品相关联的客户，通过一定时间的运作，我们直接服务的客户应该在2000户以上，这样的一个销售网络，是我们做好非盐连锁经营的有力支撑和重要保证。另外，多年的盐业配送，我们已经同许多销售点负责人建立了浓厚的感情，纽带关系极为密切，这些得天独厚的条件，为我们奠定了良好的基础。
（四）具有一定经验的营销队伍
我们现在直接从事盐品配送的就有40余人，在这样的营销队伍中，有一批对市场操作有较多经验的员工，并且具有能吃苦、善动脑筋的良好素质。另外，非盐连锁经营不单是各配送站的事情，也是全公司的事，实施方案规定科室与配送站一对一挂钩，利益同舟，让科室人员积极为各片区的非盐连锁经营出谋划策，就是为了充实营销队伍，让我们的营销团队更具有战斗力，更赋予凝聚力。
三、非盐连锁经营的目标任务和具体思路
非盐商品经营是今年公司的一项重要工作，省公司按照07年各市、县公司销售额的10%下达今年销售指标，我公司今年非盐商品销售额为120万元，这是我们的最低目标。为了完成这一目标，公司出台相关措施，首先是分解任务，公司按照07年各配送站小包装盐销售量占公司总销售量的比重，下达非盐商品销售额指标。此次的激励措施，公司按照多劳多得，不劳不得的分配原则，在前期的市场开拓阶段，把非盐商品利润的绝大部分提成给一线的配送人员，同时公司另外再从奖励基金中拿出同数额进行奖励，上不封顶，下不保底，大家应该知道公司的用心良苦。再次是全员参与，公司六个职能部门分别与六个配送站挂钩，中层干部在前期的市场铺货中要深入一线了解情况，发现问题及时和配送站主任商量解决，科室人员的奖金与联系的配送站销售业绩挂钩。
同志们：即将启动的非盐连锁经营是一次新的尝试，是新的跨越。克服的是当前的困难，造就的是明天的辉煌！她需要我们公司上下团结一致，攻坚克难，迎接挑战。我们要把问题想足，把困难想通透，但绝不能有畏难情绪，只要精神不滑坡，方法总比问题多。我们首批经营的海鸥产品属国家免检商品，质量可以保证；集团采购，价格上有绝对的竞争优势。大家在市场上对比一下就能知晓，我们服务的口号是：比质量、比价格、比服务，做到质优、价廉、服务好！洗衣粉市场需求较大，按我国目前统计的人均三公斤计算，肥东市场一年的销售量就是3300吨，我们只要使海鸥洗衣粉的市场占有率达到10%，就能超额完成今年的销售目标。所以，全体员工要统一思想，树立信心，以饱满的工作热情，良好的精神状态，扎实做好此项工作，保证今年非盐商品的销售任务全面超额完成！
二○○八年四月十二日
方 法 总 比 问 题 多
即将启动的非盐商品连锁经营是安徽盐业发展史上一个新的里程碑，它是做大、做强安徽盐业，巩固和提升安徽盐业核心竞争力的有效手段，也是我们肥东盐业加速发展的良好机遇，全体员工要群策群力，发挥自身优势，挖掘个人潜能，做好非盐商品连锁经营工作。
市公司在开展读书活动中推荐的《方法总比问题多》一书，有许多良言隽语，现摘要如下，供大家学习借鉴，并结合工作实际加以思考。
第一章 只为成功找方法，不为失败找借口
一、一流的人找方法，末流的人找借口
找借口的员工，是单位里最不受欢迎的员工
找方法的员工，是单位里最受欢迎的员工
二、最优秀的人，是最重视找方法的人
最优秀的人，是最重视找方法的人。他们相信凡事都会有方法解决，而且是总有更好的方法。
人人都成为创造者！处处都是创造的良机！
外界的困难，不如意的条件，一个接一个的压力与挑战，怎么也无法吓倒一个优秀人士的雄心和创意。
三、主动找方法才有让你脱颖而出
主动找方法解决问题的人，总是社会的稀有资源。
不管是国内还是国外，只要有这样的人出现，他们就能够像明星一样闪耀。哪怕他没有刻意去追求机会，机会也会主动找上门来。
假如你通过找方法做了一件乃至几件让人佩服的事，就很快脱颖而出并获取更多的发展机会。
四、不重过程重结果，不重苦劳重功劳
在市场经济的新时代，做任何事情都应该有一个好的结果。不仅要做事，更要做成事。不仅要有苦劳，更要有功劳。
光像“老黄牛”那样低头做事是不够的，“老黄牛”还得插上效率和效益的翅膀！
没有效率的忙是“穷忙”、“瞎忙”！
只有你为单位创造财富，单位才会给你财富；
只有你为单位创造空间，单位才会给你空间；
只有你为单位打造机会，单位才会给你机会！
五、只重精神不滑坡，方法总比问题多
我们这所以不成功，就在于对问题屈服：无端地将问题放大，把自己看轻。
其实，只要你努力去找方法，你怎么会找不到呢？越去找方法，便越会找方法。越会找方法，越能创造大的价值。这不仅提高了找方法的自信，而且越来越有找方法的窍门！
第二章 心理制胜：战胜对问题的畏惧
一、想办法才会有办法
想办法是有办法的前提。如果让脑袋放假，即使天才遇到问题时也会一筹莫展。
人的智力提高是一个逐步的过程。只要你能够战胜对艰难的畏惧，并下决心去努力，你就能越来越多地找到解决问题的方法，并越来越智力超群！
开动你的脑筋想办法吧，别让你的智力机器生锈！
二、先别说难，先问是否竭尽全力
我们这所以说事情很难，往往是我们并没有尽到最大的努力！
虽然我们说自己已经“尽力”了，实际上我们并没有把全部潜力发挥出来！
先把“不可能”放到一边，而只想自己是否竭尽全力。学会想尽一切办法，穷尽一切可能去努力吧！
世界上没有“天大的问题”，只有不够努力造成的失败和遗憾。
三、惟一值得恐惧的是恐惧本身
“我们惟一值得恐惧的就是恐惧本身――模糊的、轻率的、毫无道理的恐惧本身！”
我们所感觉的“危险”、“恐惧”，往往是预先设置的、被歪曲的。
预先的恐惧会扭曲事实真相，事情绝对没有想像的那样严重。问题的严重性往往是我们自己放大的，事情的“困难”也是如此。
只要努力面对恐惧，恐惧就会烟消云散。
四、学会“以脚做梦”
惟有在行动上脚踏实地，才能梦想成真！
只有空洞的梦想和意愿，却不愿意付出艰苦的努力，最终只会是只“不产蛋的鸡”。
“不顾一切地采取果断的行动……因为单凭善心和真理，从来没有治愈过人类，也从来没有把一个人治愈过。”
鸟类中会说话的是鹦鹉，但鹦鹉是飞不高的。
五、现在不做等于永远不做
从０到１的距离，常常大于从１到1000的距离。许多人这所以不成功，往往是由于他们在门外徘徊太久。
说一万道一千，不如一次勇于“跳下去”的行动！做任何事，勇于开始最为重要。
差不多就去做，别在起点上耽搁。
“做正确的事情，把事情做好，立即做！”
六、多走几步路
要成为杰出的人才，你就得付出别人多几倍的努力。
要在关键时刻脱颖而出，就要在平时比别人多几倍的努力。
不要因为聪明就不努力，学学比尔.盖茨吧—聪明人更要下笨功夫。
不要认为不公平，也许是自己做得不够。
七、把“我不行”改为“我能行”
我们这所以不成功，往往不是由于别人否定了我们，而是自己否定的自己；要成功，就必须在自己的字典里删除“我不行”这句话！
去除“习得的无力”，打破“橡树盆景”，你就会发现生命可以海阔天空！
八、把“绝不可能”改为“绝对可能”
我们这所以说事情“没有可能”，仅仅是由于我们把自己捆绑住了。
当我们把“怎么可能”改为“怎样才能”时，原来难以想象的奇迹或许就会出现。
不向“定论”屈服的人，往往将会超越“定论”。
当我们逼迫自己勇樊高峰，总有一天发再现：所有我们以往畏惧的东西，都会被我们踩在脚下！
九、别害怕拒绝，不试哪知行不行
哪怕只有百分之一的希望，也值得你去试一试。
许多潜能被压抑，许多应有的业绩没做出来，都是由于没胡尝试之前就先行否定了！
勇敢地去尝试吧，不试哪知行不行！
别害怕拒绝，也许别人期待着你的出现！
在当今社会，不仅“适者生存”，更是“试者生存”。
十、分解问题和压力
向艰难挑战，实际就是向压力挑战。
战胜压力的重要手段之一，是善于把大难题化作小难题，将大的压力，分解为小压力。
一个人肯定一次吃不了一匹骆驼，但如果一次吃一点，不要太久也会消灭光。
学会分阶段和分层次处理，“不可能”就成为了可能。
十一、越想放弃越不能放弃
许多历经挫败而最终成功的人，感受“熬不下去”的时候任何人都要多。但是，他们总能树立“成功就在下一次”的信念，并坚持到底。
不要报怨播下去种子不发芽，只要你精心呵护，总会有收获的一天。
人和竹子一样，往往也是“一节一节成长”。在你最想放弃的时候，恰恰是你最不能放弃的时候！
十二、把问题想透彻
把问题想透彻，是一种很好的思维品质。只有想透彻了，才能找到问题到底是什么，才能找到解决问题最有效的手段。
只有想透彻了，才有可能发现所谓的危机，不过是某一方面问题的表现，它不仅可以克服，而且可以“翻转一面是天堂”，变成更大的机会。
肥东县盐业公司非盐商品连锁经营实施方案
为认真贯彻省总公司《关于积极开展非盐商品连锁经营指导意见》精神，规范非盐商品连锁经营行为，调动全体员工参与非盐商品连锁经营的积极性，根据公司实际情况，制定本实施方案：
一、组织架构及职责
（一）领导机构
为加强对非盐商品连锁经营工作的领导，成立“肥东县盐业公司非盐商品连锁经营领导小组”。方吉斌任组长，孙尚思、王慧敏任副组长，罗勇、李俊祥、宋业森、王凤珍、张道情、吴前中为成员。
（二）执行机构
运销科具体负责并组织实施非盐商品连锁经营工作。县域内的非盐商品连锁经营按照公司六个食盐配送片区划分，即石塘片、八斗片、撮镇片、长江片、白龙片和城关片，各配送站主任为该片区的第一责任人。
（三）岗位(人员)设置及职责
肥东县公司运销科长为县公司非盐商品连锁经营具体执行人，全面负责全县非盐商品连锁经营工作组织实施与落实工作。
公司六个职能部门分别对应联系一个配送站的非盐商品经营工作，为配送站非盐商品销售做好服务、出谋划策。
配送站负责人：负责带领配送人员开展本片区的市场调研、业务宣传，提出本片区营销方案，制定本片区的激励措施，组织落实非盐商品销售以及货款的结算等相关工作。
配送人员（业务员）：根据配送站主任的安排，做好自己的本职工作。
装卸队：负责非盐商品购销的装卸任务，按各配送站非盐商品销售奖励的平均数计发奖金（不含销售提成），不再报销其他费用。
二、销售服务宗旨
各配送站应以提高本公司核心竞争力为目标，以食盐配送网络为基石，以优质服务为根本，以市场化运作为准则，打造一支具有适应市场经济的营销队伍。
（一）销售人员在推销非盐商品时必须以优质的服务为客户提供便利，急顾客之所急，想顾客之所想。
（二）利用食盐专营的优势和盐业公司良好信誉，加强与客户的交流与沟通，与客户保持密切的联系。
三、服务要求
（一）非盐商品应按现有公司各配送站的配送区域经营，不得跨区销售；但在每种新产品上市推广的一个月后仍未发展的商户，允许其他片区的营销人员上门推销，其发展的新客户在一年内保持不变。
（二）非盐商品销售原则上实行现款现货，特殊情况下需要赊销，严格按照谁经办谁负责，谁批准谁负责的原则，确保公司利益不受损失。
（三）非盐商品销售实行开票制，每一笔业务都要有票可查，便于统一管理和市场分析，票据使用公司零售统一收据，一联存根、二联客户联，票据上要注明客户名称、商品名称、数量、单价、日期、客服人员等。
（四）各配送站负责人要根据本区域内的实际情况，制定本区域切合实际的营销方案和相关激励政策并报公司备案，鼓励配送站内部的分配打破大锅饭，实行多销多得。
（五）每种新产品上市的一个月后，公司鼓励所有员工发展新的客户，谁发展谁受益，其销售提成直接给推销人员。
（六）在非盐商品前期市场开发阶段，各科室的中层干部要深入一线，每周不少于一个工作日参与非盐商品销售，做好市场分析，提出改进方案。
（七）各配送站要根据本片区的情况，制定合理的配送周期，加大访销的频率，在访销中要主动和客户沟通感情，了解市场动态，确保我们的配送商品放在显要位置，便于顾客选购。
四、购销管理
（一）购货环节
各配送站及营销人员根据各自市场的需求，提出产品规格和数量的购货清单，到公司营业厅开票提货。原则上当日开的票据应及时从仓库提取，不得搁置。
(二)销售环节
1、提货后片区人员随同配送车辆进行送货作业，收取货款。
2、送货时原则上要随配送的盐产品一同前往，提高车辆的利用率，节约运输成本。
3、送货作业完成后将货款及时交到公司银行帐号，保留缴款单为下次开票使用。
4、推广计划：各片区在非盐商品上市推广的一个月内，其现有配送终端市场铺货率要达到90%，上市推广的2个月内其沿途新发展的非盐客户占沿途商家数量的66%，在巩固现有客户的基础上要不断发展新的客户。
5、月末各片区对销售情况进行汇总分析，及时向运销科反馈信息，提供畅销或滞销商品品名、规格、包装等相关内容。
（三）退货环节
1、片区人员在接到客户要求退货通知后，应及时对退货商品进行现场清点、察看和登记，对符合退货条件的产品，应及时把货款退还给客户并将此带回。
2、片区人员将客户退回的非盐商品，及时到仓库办理退货调换手续。
五、激励措施
为了保障非盐商品经营工作的顺利开展，确保非盐商品销售任务的完成，按照省总公司“非盐商品销售利益应倾斜一线”的原则，根据公司实际制定以下激励措施：
（一）目标任务
市公司下达我公司非盐商品销售任务120万元，按照“压力层层传递、任务层层分解”的原则，我公司按07年各配送站盐品销售量下达，分别是：石塘站28.5万元、八斗站21.1万元、撮镇站18.5万元、长江站18.2万元、白龙站14.9万元、城关站18.8万元。
（二）销售奖惩措施
1、在开展非盐商品的销售中，公司本着分配倾斜一线员工的原则，将非盐商品利润的很大一部分提成给配送人员，多销多得，不销不得，上不封顶，下不保底；为鼓励销售、迅速打开市场，公司另从工资总额中拿出10%作为非盐商品奖励基金，按各片区非盐商品完成情况给予奖励。
2、为提高职能科室参与、协助非盐商品销售的积极性，每月按各自负责片区所得的人均奖金（不含销售提成），给予同等数额的奖励。
3、年终经考核后，对完成及超额完成目标任务的片区负责人及员工，公司给予一定的销售奖励，对成绩突出的员工给予重奖。
4、年终，对未完成非盐商品销售任务的片区负责人，视其情况给予通报批评或调整工作岗位。
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