经过两年多的市场实践，蚌埠市非盐经营取得很大进步，但是从多元化经营、规模经营的角度来看距省总公司要求还有很大差距，还有很长的路要走。为此，蚌埠市公司以竞争的意识和市场发展的眼光指出：继续大力开拓非盐经营，非盐经营不进则退，进一步，海阔天空！海天系列调味品经营就是这一战略思想具有标志性意义的体现。

一、通力合作 认真准备

海天得名于“海天酱园”，溯源于清乾隆年间的佛山酱园，至今已有200余年的历史。海天系列产品以其工艺讲究、口感醇厚的酿造方法，深受消费者喜爱，市场占有率名列前茅。海天作为酱醋市场全国第一，世界第二的龙头企业，其品牌价值和行业的领导性地位是其它同类品牌所无法撼动的，也是与我们盐行业关联性较强的名牌产品。

近年来，蚌埠市公司通过组建自己的营销队伍，打造自己的营销网络，扎实、有效地推进调味品、洗化和酒类三个系列的非盐商品经营，积极探索非盐商品经营之道，做出了信誉，展示了企业形象。今年元月份，海天公司蚌埠市经理主动上门与我们商谈合作事宜。当时我们正在接触的有几个商家，其中有“汇源”纯水，汇源也是大品牌，都是考虑到与我们非盐经营的重点有一定差距，最终我们决定放弃。对于海天的介入我们非常敏感，认识到这是一个十分难得的机遇，于是我们立即安排业务人员进行市场调研，并了解海天主动更换经销商的原委。经过调查我们了解到海天酱醋在蚌埠市场占有率也是最高，超过20%，排名第二、三的“加加”和“李锦记”加起来也达不到海天的销量。海天更换经销商不是因为品牌出现问题，也不是市场出现较大变动，而是由于原经销商不遵守海天市场制度，与海天经营理念背离所造成的。

俗话说：“机遇往往青睐有准备的人！”海天公司之所以能主动找到我们，这与我们三年来营销网络建设及非盐商品的积极拓展是分不开的。由于初次打交道，出于稳妥考虑，海天公司开始是削弱老经销商让我们做辅助经销商，经营渠道较窄，以批发给零售小户为主。我们觉得要么不做，要做就要做主要经销商，不能跟在别人后面跑。为此，我们主动邀请海天省区经理来我公司现场调研，参观我们现有的办公条件、仓储规模、设施设备，了解我们的营销网络、配送能力以及营销队伍情况，并介绍了我们下一步的发展规划和非盐经营目标，以我们的资金、人力、实力，更主要的是以我们做好市场的真诚和决心赢得海天公司的充分信任。经过多轮磋商，海天公司终于下决心砍掉合作了十几年的经销商，同意以蚌埠市公司为主要经销商，全渠道经营海天系列产品，另一家私营企业为辅。4月初蚌埠市公司成功签下“海天”系列商品经销合同，实现了与海天调味食品股份有限公司强强合作。

海天作为调味品酱醋市场的龙头企业，盐业公司作为国家食盐专营企业，“一流的产品、一流的企业”双方合作可谓强强联合，对于维护和提升双方的企业形象来说都是一个优势。海天酱醋作为行业的领导性品牌，其品牌渗透性对我们经营的其他调味品具有很强的带动作用，与我们非盐经营的重点十分吻合。选择我们作为经销商也与海天公司保持市场稳定，进一步扩大市场规模，稳固第一品牌的经营战略目标一致，是一种双赢的合作模式。经营海天系列与我们主营的食盐密切相关，销售范围和客户群体基本一致，便于一站式配送到位。选择海天作为我们非盐商品经营，对于我们形成具有影响力的拳头产品有着十分重要的意义，可以实现企业经营的跨越式发展。经营海天产品对于我们营销网络建设不断提升改造、完善管理，加强企业核心竞争力，充分发挥营销网络价值，实现营销网络增值都具有很大促进作用。

我们相信经营海天系列正是我们“以网络优势促进非盐销售，以优势品牌提升网络建设”经营战略的真正实践。

我们清醒地认识到经营海天产品我们还面临许多问题亟待解决，如营销人员、配送车辆、网络覆盖能力及渠道管理等等，最大的问题是如何应对老经销商搅局的问题。这些问题我们在目前的经营过程中有针对性的拿出办法加以解决。

接手海天前期，我们认真做好准备。 3月22日我们邀请海天公司的城市经理戴经理和蚌埠市区经理袁经理，为我们的客户经理和相关业务人员就如何接管市场、实现市场平稳过渡做了一场海天营销实战解析。讲座采取互动交流的形式，边讲解、边提问、边解答，取得很好效果。

二、积极进取 全力以赴

经营海天对我们来说确实是一个不小的考验，我们经销的海天系列产品140多个规格品种，这是我们以前经营的盐及非盐产品所有品种规格的2倍以上。因此对于我们来说，从客户部、营销中心、业务仓储到财务部门来说工作量成倍增加。为此我们对客户部人员进行调整充实，对于不能适应业务配送工作的调整到其它岗位，增加配送人员，增强配送能力，充实了业务力量。

海天作为成熟的一流品牌，本身就具备了较为完善的管理制度和营销模式，我们经营海天，不仅仅是为了赚钱，更重要的是学习好的管理制度、成熟的经营模式和先进的市场理念。海天完全市场化的操作，对于我们目前与食盐相类似的非盐经营模式来说，从内部机制到业务流程、价格制定、促销措施等走上市场化运作模式，将是一个痛苦且必须的适应和再造过程。这些我们有的已经开始实施，有的正着手改革，力争尽快实现全面市场化运作。

我们选派专门业务人员负责海天业务，在海天业务人员的指导和带领下，各客户部积极行动起来。首先将我们接手经销海天的通知广而告之，其次为了尽快深入市场，熟悉客户，我们对第一批产品与商家共同合作进行促销活动，取得一定的效果。

在做好海天的过程中，我们感触很深，让我们也增长了不少市场知识。作为国有企业，我们的资金实力、市场信誉度及对产品价格的执行得到海天公司的肯定。在跑海天业务的同时，有些客户是我们其他产品所不能覆盖到得，也是我们的市场空白点，增加海天客户的同时也扩大了我们营销网络覆盖范围，充实了我们网络建设的血液和肌体。在与客户打交道中，对于增进客情关系，培养吃苦耐劳的精神，及时送货，服务到位等，正是我们努力和提高的方向，需要我们的坚持不懈来获得市场的认可。

在经营的过程中，虽然我们对接手海天做好了经营准备，但是海天市场确实较为复杂。其中最主要的一点就是老经销商的搅局，通过窜货、降价的多种不正当方式来扰乱市场，扰乱价格体系。这对于我们来说面临着严峻的考验，从另一方面来看，这也是市场竞争中的一种常态，对于我们网络建设的构建和市场营销能力的成长，也是一种促进。对此我们一方面要求海天公司加强窜货处罚力度，另一方面我们强化网络建设，增加终端配送客户，尽量在市场规则之内，增加市场份额，逐步淡化和消除老经销商的负面影响。

通过一系列的充分准备和全体工作人员的艰苦努力，4、5月份在酱醋销售的淡季，我们共完成近100万元的销售业绩，初战告捷，对于刚接手市场来说也是难能可贵了。目前我们通过进一步完善非盐计划的分配和绩效考核办法，合理下达计划，加大考核力度，由考核客户部到考核到每个业务人员。对于能够完成全年海天销售任务的客户部，公司年底还予以返点奖励，优秀客户部将给予重奖，从而充分调动营销人员的工作积极性，激励业务人员努力扩大销售，把经营工作做实做好。

百尺竿头，更进一步！对于经销海天系列，我们有能力也有信心克服困难，迎难而上，将海天产品做成我们旗下非盐经营的拳头产品。