为加快公司非盐连锁经营业务的发展，进一步提升网络价值，根据省总公司的指导意见及皖盐晶鑫函[2008]5号文件推广方案，淮南市公司制定了“菱花”味精系列产品市场操作方案。

一、公司根据对味精市场多次调研和经营实践，了解淮南市的味精市场基本格局情况有以下几点：一是淮南市场目前味精主要有两种规格，即按含有谷氨酸钠纯度可分为含99%和含80%两种； 二是味精的品牌最主要有五种，分别为菊花、菱化、莲花、兰铃、太太乐；三是按味精包装可分为三种，25公斤的大包装，2—2.5公斤的中包装，70—400克的小包装，其中大、中包装的主要客户群为酒店、食堂、大排档、卤菜店、腌制作坊等，小包装主要客户群为各农贸市场、超市、干鲜批发部、便利、零售商店；四是纯度为80%的味精因掺有20%的食盐，市区市场份额较少，但由于价格较低，在农村市场占有一定比重；五是味精的价格每年随市场需求有波动，每次价幅差均为200—1000元不等，而且时间不确定，这与盐价不同。但根据近两种市场情况看，每年3、4月份价格较低，9、10月份价格较高，与煤炭市场价格类似。可根据每年味精价格变动规律，进行合理库存，把风险降低的同时，实现利润最大化。

二、研究了味精品牌系列产品的市场选择。由于目前味精产品同质化现象严重，加之促销手段的雷同，决定消费者选择味精产品主要因素有两个，一是价格，二是品牌的知名度和美誉度，尤其是对于长期客户。从稳固和提高市场占有率的角度来看，品牌的知名度和美誉度占有更加重要的地位。山东菱花公司生产的味精属于一线品牌，该产品在市场上具有很强的知名度，其味精由纯粮精制，氨酸钠含量99%，2003年2月被国家认定为同行业首家“绿色食品”，1997年被确认为“人民大会堂宴会专用”。2001年被评为中国名牌产品，2002年通过IS09001：2000国际质量体系认证，另外目前该公司承诺，把皖北片区交于安徽盐业操作，“菱化”味精有品牌优势和较强的市场美誉度。根据全市市场调研和对厂家产品了解，我们认为应率先启动该项目，建议选择“菱花”系列味精，借助其良好的知名度进一步占领市场。

三、为确保非盐商品经营全面有效开展，拟定了经营销售机制。

1、将食盐销售与非盐商品销售有机结合，发挥网络优势，整合配送车辆，这有利于带动今后更多商品经营。

2、可根据全市各网点辖区的人口、面积及经济状况，结合食盐销售量进行分销任务分配，各网点再细化任务分配到个人。

3、制定奖惩措施，调动每个人的工作积极性。

4、纳入各网点销售考核，并定期通报销售业绩。

四、分析销售渠道和建立目标市场。将公司的营销网络和配送能力作为依托，首先应发展终端商渠道，减少流通环节，直接抓终端客户，这既能避免与竞争对手正面冲突，又可增加利润点，同时能保持稳定销量。其目标市场为社区便利店，市区小型杂店。其次是发展批发商渠道由于要考虑物流配送成本，可选择有一定实力的农贸批发客户，带动销售量的突破。其目标市场为农贸市场的干鲜调料店、日用百货店，具有批发性质，价格较便宜。三是进入超市渠道，大型超市是重要的推广窗口，更能反映产品的形象和知名度，覆盖力强，但进超市需要一定代价，可结合超市食盐销售，争取低代价打通超市销售渠道。四是打通餐饮行业渠道，餐饮行业的味精需求量最大，必须要有专门人员负责，以高价位，高促销的方式操作，目标市场为各类酒店、大排档。在几个销售渠道中，盐业公司的网络优势可以直接发挥到农贸批零市场和社区便利店，因其经营与盐相关，且盐业公司有信誉度，这是其他企业不具备的。

五、制定促销策略

1、坚持高价位、高促销策略，不打价格战。

2、对餐饮等大型消费终端，可采取大包装形式，以节省成本，控制价格。

3、对于批发和家庭消费型的产品包装，以便于购买、拆封、存放为前提，可采用中、小包装形式，满足不同购买需求。

六、制定宣传策略。如广告媒体由厂方统一规划和选择，公司有权提出建议并参与媒体选择。主要宣传方式为：

1、路牌

2、终端海报

3、灯笼悬挂

4、盐业公司自有车辆的车体广告

5、可申请盐袋广告

七、订货和结算

公司以书面形式向晶鑫公司送达进货计划，并写明产品名称、数量，公司的进货计划每批不少于5吨。公司铺货到市场后，各网点每旬一回款，打入公司指定帐户。

八、第一批味精的铺货打算

为保持味精销售经营工作的连续性，到货后各网点根据任务分配迅速配送铺货到位后，争取两周内回笼货款，以后每旬结算清理货款一次。(淮南市公司 张雷)