太和盐业公司根据省市公司“一主两翼”发展战略的要求，围绕做大做强安徽盐业的总体目标，创立“盐为主，广拓展”的经营思路，充分发挥食盐销售的网络优势，盐业为主，多业并举，大力发展商办工业和多种经营。经过几年的不断探索和努力，取得了可喜的成绩。酱菜厂是公司的商办企业，原是传统式手工作坊，为促进其发展，公司在软硬件设施上都加大了投入，现已发展成具有一定规模的半机械化生产企业。酱菜厂自行研制开发的酱菜、酱醋系列产品出现产销两旺的局面，特别是拳头产品太和特产“御椿贡”香椿芽，畅销省内外，享有很高声誉。为了进一步发展盐外经营，公司又成立多种经营部，专门从事多种经营工作。多种经营部自成立以来，先后与阜阳金种子酒业集团，湖南太子奶集团，山西南风化工集团签订了太和市场独家代理经销合同，取得了显著成效。
太和盐业公司人员多，负担重，压力大，加之我县外出打工人员逐年增加，单靠专一的食盐经营已难以维持企业的生存、发展和壮大，要想进一步做大做强太和盐业，提高职工福利待遇，增加职工收入，保持职工队伍稳定，改善生活和工作环境，必须从多种经营上下功夫，找路子，想办法。太和盐业公司在长期食盐经营过程中，形成了成熟稳定的销售网络。我公司在全县三十一个乡镇设立了八个盐政管理所，一个销售管理区。每所四人，配备送货小卡车一辆。他们常年生活工作在乡下，负责各自区域的盐政市场管理和食盐销售，销售模式实行送货上门。大到各乡镇销售大户，小到乡村的零售商店，都非常熟悉，与客户建立了良好的客群关系，这是一种潜在的财富，是我们做好多种经营的优势所在。总结几年来多种经营工作的做法，介绍汇报如下：
一、解放思想，统一认识，认清形势，转变观念。
盐行业多年的经营理念，使盐业人形成一种散漫的思想，认为盐业经营有国家政策的保障，尽管没有丰厚的利润，但还可以维持生计，撑不死，饿不坏，所以得过且过，不求进取，缺乏开拓精神、缺乏忧患意识。太和盐业公司应当何去何从，是固守盐业专营这块匾牌，不思进取;还是在做好食盐专营的基础上努力拓展新的门路？公司领导班子坐下来进行认真研究分析。
（一）、首先要认清公司面临的困难和严峻的形势。
太和盐业公司人员多，首先要解决人人有事做。单纯的食盐经营业务量相对较小，如果多数职工没事可做或可做的事情较少，就容易形成自由散漫的思想，影响工作。
职工收入相对低下，工资调整幅度较小，而其他行业尤其是公务员、退休人员等工资近年来涨幅很大，形成收入差距越来越大，距离也越拉越开，这就造成职工心理的不平衡。
物价涨幅太快，07年尤其明显，食品类价格翻了一番。
食盐的销售量以及销售价格非常稳定。近几年随着外出务工人员的逐年增加，县内工业的逐步萎缩，食盐销售很难再觅增加的空间，我们的食盐销售价格也都已经执行到位，近期涨价的可能性不大。
社会负担逐步加重，如养老保险的基数在逐步调增，受物价因素的影响，装卸、油料、运输等费用不断增加。
职工队伍稳定问题。物价在逐年上涨，其他行业的职工工资也在逐步增加，我们职工的工资不调，短期内可以理解，但时间长了，职工肯定会有想法，甚至有情绪，不利于公司的安定团结。所以我们始终认为，县公司是省、市公司的一份子，我们基层公司的稳定与否，关系到省、市公司的稳定大局。
面对这些问题，应如何解决，大家一致认为，最好办法和唯一出路就是要搞好多种经营，不是搞不搞的问题，而是非搞不可，并且横下心一定搞好的问题。思想认识统一以后，对广大干部职工进行广泛的宣传和发动，提高他们对开展多种经营的再认识，充分发挥食盐销售网络的最大优势，争取使优势转变为财富，号召全体职工树立信心，下定决心。
二、领导重视，班子齐抓共管，职工齐心协力。
万事开头难，头三脚难踢。作为公司一把手，应该责无旁贷地冲锋在前，要亲自主抓多种经营，要深入市场，了解市场，了解消费者、经营者的心理和需求，结合我们公司自身的优势和条件，寻找项目，筛选品牌，把握市场，准确定位。从与厂家的合同签订到销售过程的每一个细节，都投入很大精力，事无巨细。
公司一把手亲自主抓多种经营，领导班子人人头上有指标。为了最大限度的调动广大干部职工的积极性，使他们真心参与，用心干好。多种经营采取股份制形式，按照责任大小，分配股金比例，吸收广大干部职工入股，让每个职工都以主人翁的身份参加经营和管理,利益共享，风险共担。
三、组建一支过硬的多种经营营销队伍。
盐业公司向来是人多人才少，能干事干好事的人更少。公司班子通过认真考察，仔细筛选，大胆启用，选出能吃苦、敢负责、乐于奉献，不斤斤计较，富有开拓、敬业精神的几位同志成立了多种经营部，专门负责多种经营工作。
多种经营不同于食盐经营。首先，从工作时间上讲，随时都要接货、卸货、送货，不存在上下班时间，不存在节假日。经营太子奶晚上卸货次数较多，用餐时间酒店要货较多，而且节假日都是销售旺季，要搞节日促销，所以一般下班时间、节假日时间比平时正常上班时间还要忙。
我清楚地记得06年农历腊月29，大家从晚上9点开始卸货，直到凌晨2点才卸完，大家都毫无怨言，士气高涨，因为从我到班子其他成员都直接参与， 并且坚持到最后。所以我深切的体会到，榜样的力量，领导带头的作用是无穷的。真正让大家对搞好多种经营充满信心，看到了希望。
其次，工作强度大、难度大、压力大，账务手续繁杂。从装货、卸货到终端销售，全靠我们自己。07年我们和厂家签订了180万元的销售合同。由于是新品牌、新商品，消费者不愿接受，经销商销售积极性不高，消费者购买力不强。前期销售十分困难，加之太子奶保质期较短，唯恐商品过期，造成损失。所以从我到经营部负责人都曾出现过急躁情绪，真是压得喘不过气来。其压力过大的集中表现是经营部负责人、区域销售负责人以及不少销售人员，都先后向我提出过辞职。针对这种情况，从我做起，努力开拓市场，耐心做好广大职工的心理工作，踏实勤恳，努力进取。经过一年的奋斗和磨练,终于取得了丰收的硕果。大浪淘沙，能坚持下来的，最终尝到了成功的喜悦。现在多种经营部所有人员思想稳定，工作踏实，多种经营工作正稳步推进。
销售负责人不仅愿意干，而且要有能力干，如果不愿意干，想留也干不好，但愿意干不等于就能干好。由于商品销售要靠各盐管所和销售大户，所以多种经营部负责人要善于沟通和协调，要善于做宣传和引导工作，同时要有足够的耐心。公司对销售负责人无论是从精神上还是从物质上都给予相当优厚的条件，给待遇、给权利。公司在研究“三定”方案时，首先把多种经营部负责人和酱菜厂厂长列为中层干部正职，由于名额限制，其他科室负责人只能安排副职，使他们有职权、有义务也有责任。07年我们多种经营工作圆满完成了全年任务，在每月发放津贴的同时，我们给予经营部负责人特殊奖励，颁发特殊贡献奖。使他们既品尝到工作的艰辛，也享受到丰收的喜悦。
四、制定科学详细的销售方案，保障产品销售任务的顺利完成。
根据年初签订的合同任务，制定销售计划，进行科学的分析和分解。具体分解到各乡镇甚至各销售户，销售人员人人头上有指标，奖惩分明。比如在2007年太子奶的销售中，把全年的销售计划分解到各基层所，根据销售的淡旺季，任务逐月分解。完成全年销售任务的80%以上按2%奖励，完成70%以下不予奖励，连续三个月完不成任务的，所长就地免职，超额完成任务按超额数奖励5%。全年完成销售任务的站所给与所长所员特别奖励。这样奖惩兑现，责任到人，极大调动了销售人员的积极性，对搞好多种经营起到了至关重要的作用。对各盐管所进行任务分配以后，不是分之不管，而是根据各所销售情况，对销售好的进行表扬和奖励，销售不好的总结经验和教训，并派出有关人员对他们进行帮扶和促进。07年在太子奶系列产品销售中，有的所超额完成了任务，有的所只完成了任务的80%。完成任务有好有坏，年终分配中自然有高有低，这也刺激了广大销售人员的工作积极性。
五、制定严格的管理措施，确保食盐销售不受影响。
多种经营对于盐业公司来说，是一个全新的内容，如冲销问题，退货换货问题，促销方式，促销政策，优惠措施问题等等，都是盐业经营中所没有的。要想规范销售，长期保持市场的稳定，争取利润最大化，就必须对这些问题制定严格的管理办法。我们不仅要最大限度发挥我们固有的食盐网络优势，搞好多种经营，还要转变观念，应对市场变幻。“一业为主，多业并举”是太和盐业长期的经营目标，一方面保障食盐专营的顺利实施，另一方面做好多种经营。二者相互促进，共同发展。基层盐管所利用食盐配送网络与广大客户建立了深厚的感情和融洽的客群关系，能够迅速的将多种经营商品推向市场，为多种经营的发展奠定了坚实的基础。使多种经营和食盐销售齐头并进，既保证食盐销售配送的及时到位，又促进多种经营的有效开展。不仅为企业创造了经济效益，而且提高了职工收入，使基层所的同志生活工作更加充实,使职工队伍更加稳定团结，极大的调动了广大干部职工的积极性，为太和盐业的持续发展注入了新的活力，打下了坚实的基础。一年来的时间证明,多种经营的开展,确实增加了工作的难度，增加了劳动强度，但只要安排得当，措施得力，食盐销售不仅不受影响，而且能够促进食盐销售，能够提供更多的私盐信息，为顺利进入所有商店提供方便。如我们一个盐管所人员在送货到农村商店时，碰到经销商在挖树根，询问盐是否卖完，回答说还剩多着呢，暂时还不要，你们请回吧，在询问过程中发现两位老年人神情不对，我们的销售人员就警觉起来，就以看看他们销售的太子奶产品是否过期为由，进店检查，结果在床下查获私盐一袋。07年公司销售各类盐5600多吨，比06年略有增长，这充分说明开展多种经营并不影响食盐销售。
六、做好售前、售中、售后服务，以优质的商品，优质的服务，优惠的价格，取得客户的信任与支持。
多种经营开展伊始，由于是新商品，新品牌，许多客户心存顾忌，不愿接受，缺乏销售新产品的信心，认为老品牌畅销，不敢销售我们的产品,不愿意接受我们的商品。我们的销售人员以最饱满的工作热情，最大的耐心，不厌其烦的向客户宣传推销产品，真诚地向客户承诺，保证无条件退货换货，使客户零风险，让他们消除顾虑，没有后顾之忧。一次不行两次，两次不行三次，直到说服客户接受为止。让经销商和消费者进行现场品尝，让他们亲身了解我们产品的质量和口感。在销售过程中，销售人员经常深入下去，倾听经销商的意见和建议，及时解决销售过程中出现的问题。如出现质量问题、冲销问题、降价问题、退货问题、调货问题、供货问题等等，都给予及时圆满的解决。目前，我们代理经销的几种商品在太和市场上都已经站稳脚跟，销售势头良好。
七、在销售网点的布局上采取以点带面的方针。
在每个集镇上选择一两个有实力重信誉的销售大户，作为我们的金牌客户，给他们留出丰厚的利润空间，采取多种优惠措施，让他们树立信心，积极宣传、推介我们的商品，由他们帮助我们开拓市场，可以说事半功倍。使我们的商品有点到面逐步向市场渗透，扩大商品的市场占有率，进一步促进销售。对于大户的优惠政策，不是降低价格，而是按完成销售量的多少，进行奖励。利用中秋、春节、五.一、十.一这些销售的黄金时间，搞好节日促销活动，既促进了销售，也使经销商得到了实惠。对于临近保质期的产品，厂家和公司都给予政策上的照顾。这样，由于我们的诚信，经销商在经销我们的产品时，几乎没有任何风险，所以他们愿意积极销售我们的产品。厂家、经销商和我们一样，只要有钱赚，大家都会有信心、有动力，也好合作。
八、重奖严惩，严格制定奖惩措施，最大限度调动各所以及销售大户的积极性。
公司与各所，各销售大户签订销售协议，明确销售任务及奖惩措施。对于完成任务的所和销售大户，给与重奖，没有完成任务的，坚决处罚，真正做到奖勤罚懒，多劳多得，使大户和我们的销售人员有任务，有责任，也有实惠，为我们下一步销售奠定良好的基础。07年初公司对各盐管所下达销售任务时，制定的奖惩措施规定，只要完成销售任务，从所长到所员的收入都会有大幅度提高，特别是所长担子重责任大，能多拿7000元左右。这在当时很多人看来不可思议，甚至遭到少数人的怀疑和讥讽。但经过我们全体职工的共同努力，现在已经变成了现实。年底我们对完成任务的所进行了奖励兑现，桑营所所长刘红、坟台所所长洪浩等同志都领到了相应的奖励，达到了我们预期的目的。但也有个别所因受多方面因素的影响，没有完成销售任务，还心存降低销售任务的侥幸心理，看到公司态度坚决，不得已最后一个月进行了销售突击，免遭了处罚。另外，公司在对各所进行综合考评时，把多种经营完成任务数，资金回笼数，食盐销售数，作为考评的主要指标。年终对综合考评前三名的所长进行奖励，同时每月对完成销售任务前三名的所分别进行奖励，对落后的所则进行相应处罚。这些奖惩措施的实施，极大的调动了各所的销售积极性，充分发挥了他们的最大潜能，为我们下一步销售奠定了良好的基础。
2008年多种经营的销售实现了开门红。尽管受天气因素的影响，元至二月份我们销售太子奶80多万元，春节期间由于道路运输不便，一度出现脱销，所有太子奶品种都出现缺货。我们新引进的奇强洗衣粉系列销售了12万元。这是一个良好的开端。
取得的经验和值得注意的问题
开展多种经营与传统的食盐经营有着本质的区别，在当今社会商品竞争激烈的市场中，既要保市场，又要挤市场；既要选准好的商品，又要有坚定不移地做好销售商品的信心。在经营之初，一定是困难重重，如资金问题、人选问题、仓储问题、销售任务问题等，不可能一帆风顺。这就要求我们的班子，尤其是班长要有决心、有信心。尽管我们搞多种经营是成功的经验较少，失败的教训居多，但千万不能有“一朝被蛇咬,十年怕井绳”的思想，要敢于做起来，在摸索中前进，在前进中总结，在总结中完善。
在具体的销售过程中，这就要求我们的经营人员要做到“三勤”，一是腿勤，要经常深入市场，与客户紧密联系和沟通，随时扑捉市场信息，做好售后服务，及时了解是否缺货，是否有质量问题等，为客户提供力所能及的便利，使客户真正信赖我们。二是嘴勤，要热情服务，多多介绍我们经销商品的优点，多宣传多推介。三是手勤，要经常帮助客户理货、调货、上货，要把我们的商品摆放在显著位置，便于消费者选择、销售。实践证明，只要产品质优价廉，只要我们用心付出，努力工作，我们就一定会有回报，一定会取得可喜的成绩。
在具体销售过程中，需要高度重视以下几个问题：
(一)、供货问题：由于产品保质期很短不宜库存过大，遇到重大节日或出现自然灾害，容易造成缺货现象。
（二）、退货问题：如果商品到期，应事前通知片区经理，做好相关手续，不然厂家不会承担损失。
（三）、冲销、假货问题：发现市场有冲销现象或假货出现，应及时要求片区经理进行处理，按规定给予补偿。
（四）、促销问题：重大节日采取促销活动，要按厂方规定进行认真登记，严格审核。如果有弄虚作假者，厂方将取消全部销售费用。促销费用使用要有预算，并严格控制，否则超出部分自己承担。
（五）、结算问题：07年太子奶在安徽市场销售很好，但管理很差。各种垫付、促销费用不能及时结算、上帐。厂方的任何承诺，都要有书面材料，否则一旦人员调整、变动、很难兑现。
2007年，太和盐业公司的多种经营工作经过全体职工的共同努力，取得了令人瞩目的成绩，商办工业实现销售收入近百万元，多种经营部实现销售200多万元，实现利润近20万元，太子奶集团在安徽区域的经销商中，我们退货率最低，销售费用最低，完成销售任务最好，得到了厂家的奖励和认可。
多种经营的开展，不仅为企业创造了效益，也提高了职工的福利待遇，实现了企业与职工的双赢，使太和盐业的发展上了一个新的台阶。2008年，公司与湖南太子奶集团签订了300万元的销售合同，与山西南风化工集团、湖北枝江酒业签订了独家代理合同，相信2008年，在省、市公司的坚强领导下，在晶鑫包装公司的具体指导下，在全体干部职工的共同努力下，我们的多种经营工作一定会再创佳绩，再传捷报！
太和县盐业公司
二00八年三月二十三日
