2012年10月31日，时值合肥市公司本部非盐销售额超过全年度销售目标任务之际，该公司召集全体员工举办了营销经验暨角色扮演交流会，并邀请我处到会观摩、学习。会上，除总结、分析今年盐与非盐经营取得的经验及问题之余，刘光玉、陆晋、杨礼军、夏林林、钱华、陈雪飞、陈鸿浩等7名业绩突出的优秀客户部长、经理，通过讲演、现场模拟终端销售等形式，将他们的心得感悟毫无保留地传递给了在场的每一位听众，赢得了全场阵阵热烈掌声。在场听众纷纷表示，通过这次别开生面的经验交流会，不但真正丰富了营销经营，也真真切切的感受到了营销工作的劳苦艰辛，未来会立足本职工作为企业发展作出更大的努力。

　　非盐商品经营是省公司立足安徽盐业现状，应对盐业体制改革的重要举措，不少单位和个人都结合自身特点，逐步摸索出了一套适合当地企业发展、适合个人运用的成功经验做法。合肥市公司作为全省非盐经营先进单位，近年来通过不断创新思路、深化改革，健全网络、完善服务，企业面貌焕然一新。今年，该公司又将营销人员绩效工资与非盐商品销售毛利紧紧挂钩，有效调动了销售人员工作热情，促动了商品经营工作的健康、蓬勃发展。为了进一步在全省宣传、推广非盐商品营销经验，特别是一线人员在营销工作中总结出的这些行之有效的实际作法，我们特将合肥市公司7名客户经理的发言讲话整理出来，刊登在安徽盐业信息网上，供全系统借鉴、参考。

我们是这样做非盐经营的
（合肥市公司营销一部部长、客户经理刘光玉）

　　营销一部以及我本人虽然在非盐销售方面取得了一点成绩，这是公司领导的高度重视、全体员工的大力支持、本部客户经理共同努力的结果。但离总公司的要求和兄弟公司的业绩还有一定差距。现在只能从下面两个部分将我们的做法和想法做一个简单的小结。

第一部分 态度决定一切

　　思路决定出路，态度决定一切。（只有想不到的，没有做不到的，想也就是思想，首先你要敢想才有做好的可能，如果你连想都不敢想了，那一定不会做好的）对盐行业所处环境的理解是决定我们经营非盐的态度的根本所在。

　　因为非盐经营是盐行业面对盐业体制改革，求生存和谋发展的一条重要途径，也是关系到我们每一位盐业人的大事。非盐经营做好了不仅保住了我们的工作又能为今后的发展打下了基础。所以我们在思想上对非盐经营高度重视，把非盐和食盐销售摆到了同一高度。更端正了我对非盐经营的态度，因为那是在为自己工作。所以工作起来主动性就强了。就有了主动学习、从事非盐经营的动力。

　　非盐经营难不难，我想大家都知道难度很大。尤其是对盐业人来说长期受惠于专营体制的保护，市场意识较差，与市场经济长期脱节。可想而知难度就更大了。但我们认为困难就像弹簧，你强它就弱，你弱他就强。所以我在思想上（也就是战略上）藐视它。其实，非盐经营只要理解了以下几点就感觉简单多了。

　　一、非盐营销就是沟通。沟通就是让客户了解你的人品，了解你所经营的非盐商品。通过沟通把自己推销出去，客户只有认可你的为人，才能认可你经营的商品。也就是你所经营的商品也就随着你一起推销出去了。怎么通过沟通推销自己呢？说起来很简单，但做起来却很难，它需要用我们的恒心、苦心、耐心、爱心去为客户着想，把客户当成自己的衣食父母，加强和他们的交流，拉近与他们的距离，这样客户才能接纳你，才会对你经营的商品感兴趣。（沟通也要讲究技巧的，你要见一些客户喜欢听的，客户感兴趣的话，很多时候我们去推销非盐商品时，客户不理不睬的很多，但只要你去的多了，介绍全面了，客户会慢慢接受的）

　　如：淝河路上的上海华联超市，通过我的不断走访、交流与推介（前后大约两个月，走访次数应该有五次以上），该客户面前经营我公司的非盐商品有：糖、味精、鸡精、奇强、黄酒、迎驾酒。面前，我司经营的非盐商品只有荆楚花食用油未进场。原因是由于该客户食用油已于金龙鱼、福临门签订了包场销售协议。

　　二、非盐营销就是诚信。诚信是做好持续做好营销的基础，对待客户要真心，诚心。现在是信息爆炸的时代，你的产品不止你一家经营，可能有很多的代理商，因此你的的品质、价格都是透明的。所以我们不能有半点欺诈客户的想法与做法。

　　三、非盐营销就是服务。服务是做好非盐营销的关键之一，营销服务是多方面的，包括：售前服务、售中服务、售后服务等。服务要有及时性，持续性。有时候我们要主动放弃休息，去满足客户的要求来维持得来不易的客情关系。

　　我在售前服务中的做法是——在销售前，熟悉其价格、分析其优劣势、以及同等价格与品质的竞争商品的相关情况，商家的销售情况等，还要做好销售前的各项准备工作。

　　售中服务要求我们要做到送货及时，补货及时，调换货及时，价格以及销售政策变动告知及时等等。（如何做到呢？我想我们大多数客户经理都做得很好，大家也是有目共睹的，周六、周日你可以到公司来看看，有多少客户经理在无偿的加班，他们加班的目的不是为了自己的业绩，而是为了公司的非盐经营，为了满足客户的需求而来的。我们的客户经理们真的很辛苦，很不容易）

　　售后服务就是兑现对客户的承诺。包括赠品、返利、积压的商品的处理以及维护、维修等等，也就是为客户解决后顾之忧。这样客户才会愿意与你进一步合作，才能为其他商品的销售埋下伏笔。如我公司经营的一款奇强1280克洗衣粉加300毫升洗衣液的组合产品，根据政策客户必须一次性购进一组才能享受价格上的优惠，并不允许退货。巢湖路上的一个客户《联众购物中心》，在我不断的引导与推介下，最终购进了一组（价格为2100元），并且给予打堆头支持，但是经过半年的销售，仅仅销售了十分之一而已，但为了客情关系的维护和非盐商品的后续经营，减少客户的损失。我本人自掏腰包，将所剩的奇强产品全部买下。自己虽然损失了一些，但我的服务却赢得了对方的赞许。（后来这家超市几乎经营了我司所有的非盐商品）这个做法也不止我一人，我所知还有好几个客户经理都是这样做的。

第二部分 细节决定成败

　　思路决定出路，细节决定成败。细节也就是战术，我们要在战术上要重视他，才能取得决定性的胜利。对非盐经营也是一样，再好的产品，再好的政策，再好的价格，如果我们不注重细节，也会将知名畅销的产品卖砸了。非盐经营主要是面对面与客户沟通交流，通过交介把商品销售出去的过程。这个过程要通过很多细节来完成，我部在细节方面主要做法有：

　　一、 做到“六勤”。

　　营销中的“六勤”包括：“眼勤、口勤、脑勤、耳勤、手勤、脚勤”。生活和工作中我们每个人都喜欢才思敏捷，手脚勤快的人，客户也是一样，客户经理眼角勤快、手脚麻利的话，客户首先会欣赏你，你所说的所做的在客户心中的可信度就大一些。

　　营销一部绝大部分客户经理都能做到“六勤”，其中最为集中的体现就是能够实时随车配送、跟车服务、及时补货、退换货、实时推介等。通过“六勤”我们的非盐销售额与去年同期相比增加近一倍。

　　二、 分类客户，先易后难，先重点后一般。

　　营销一部能够实时对客户进行动态管理，不定期的将服务的客户进行再次分类。实时抓住重点客户，及时采取先易后难，先重点后一般的推销方法进行销售作业。

　　具体做法从以下三个方面着手：一、就是在销售盐品和非盐商品时，先重点解决与我司客情关系好的客户，这样商品容易推销进去，也给自己带来了信心，又有了销售业绩（反之，则既无信心也无业绩）。二、先推销客户认知度高销路好的非盐商品，因为认知度高，销路好，再加上价格合理、服务周到，客户就会有利可图，自然而然进场就容易多了。等客户稳定下来后，在推销其他非盐商品时就会事半功倍了。三、毛利大（价差高）的商品，客户也比较容易接受。

　　三、 熟悉非盐商品类别、性能、价格与适用对象。

　　自家的孩子自己不仅要认识，而且还要对其脾气、身高、兴趣、喜好、胃口、体重等都要了如指掌才配得上做其父母。对自己经营的商品也是一样，一定要熟悉熟悉再熟悉，不仅要熟悉商品的类别，还要熟悉商品的性能、价格，这样你才能在实际工作中随时报价，张口就来。这样也会有说服力，也能给客户带来信心。

　　四、 注重营销技巧的运用。

　　营销技巧有很多，但我们要善于运用，运用好了会给予我们非盐销售极大的帮助。我经常讲的一句话：“有的话可以讲，但不可以去做，有的事可以做但不能讲”。怎么理解这句话呢？这句话充分体现了詹总今年春节在市公司团拜会上所讲的：“目前盐行业要进一步做好专营体制下市场化（非盐经营）运作”精髓。也就是处理一个度的问题了。销售政策、产品价格等再好也要看你如何去利用它。运用好了就能达到事半功倍的效果，用得不好也许会招来客户投诉，甚至损害盐行业形象了。我部在这方面做得比较好。也是我们的客户投诉率讲到了最低点。为非盐商品的销售带来了重大突破。

　　五、 抓住销售机遇。

　　对于公司和销售人员来说，机遇都是可遇而不可求的，当机遇到来的时候如果你把握好、运用好，就会促进你的销售。销售机遇包括政策变化、价格调整、季节变化等内容。

　　如：遇到某款非盐商品即将涨价，这个时候我们就应该告知客户以此来稳固客情关系，增加销售。遇到降价时，我们也要提前通知客户保持正常销售即可，尽量减少库存，降低风险。

　　抓住机遇还要求我们要抓住每一种商品的销售旺季，加大销售力度。如：秋冬季节是白酒类、红糖类、调味类的销售旺季，春夏季节是洗涤类、白糖类、啤酒类、饮料类的销售旺季，节假日是礼品类的销售旺季等，在每个商品的销售旺季到来前我们就做好各项准备工作，如：加大促销力度、提前宣传铺货。在旺季到来时，我们加强及时配送，大家走访、回访次数。及时了解市场行情等措施。保持旺季销售突飞猛进，淡季销售不留盲点的局面。

　　六、 制定销售计划。

　　我们在销售非盐时，不仅部门要做计划，同时还要求每位客户经理都要做到月月有重点，周周有目标。为什么这么做呢？一是因为我们现在经营的非盐品种较多，但人员有限。只有早做准备，做到胸有成竹才能有条不紊的开展销售服务工作。为此我们针对不同每条线路、不同商品、不同客户的特性来制定销售计划，并按计划逐一落实，才能避免出现头痛医头，脚痛医脚的混乱局面。经过时间的检验，取得了很好的效果。

　　以上只是我们在实际营销工作过程中的一些想法与做法，谈不上经验。不到之处在所难免，欢迎领导和同仁给予批评指正。

做好服务，以情感人，推动非盐产品销售
（合肥市公司营销二部部长、客户经理陆晋）

尊敬的各位领导、各位同事：

　　根据会议安排，让我在这里和大家进行一次销售工作的学习和交流，我感到很激动，也很荣幸。现在就我销售工作中的一点经验和体会向在座的各位领导、同事做个汇报，不妥之处，请批评指正。

　　过去的十个月，我在部分非盐单品的销售方面取得了些许成绩。我想从以下几方面来与大家交流一下：

　　一、提高思想认识，从“要我做”到“我要做”，做好销售准备。

　　作为营销部长兼任客户经理，我深深的体会到所肩负的责任和压力，所以我平时自觉认真学习理论知识，通过学习，不断提高自己的理论水平，不断加强业务技能钻研，参加省、市公司举办的业务技能培训。在公司随后开展的“解放思想再讨论”活动中，通过集中学习讨论以及公司组织的外出参观学习等活动，我更加清醒的认识到盐行业所面临的形势和环境，充分认识到发展非盐商品经营是企业生存、发展的必然选择，从被动的营销活动变为主动的营销活动，在思想上首先做好了销售准备。只有做好思想准备，在销售时遇到困难时，才会主动想办法解决困难，而不绕开困难；才会主动寻找客户，开发客户，而不是等客户上门。

　　二、增强服务意识，提高服务水平，融洽客情关系，打好销售基础。

　　回顾公司非盐销售刚刚运作到如今，我在服务意识方面，的确有很大的提高。到第二营销部工作后，两年来，我始终坚持与配送员同车配送，目的就是熟悉片区情况，了解市场，加强沟通，增强客情关系。第一次接触客户时，我认为，不能操之过急，可以谈盐，暂缓提非盐产品。如果第一次见面，不考虑盐的配送、服务情况，就直接向客户推荐非盐产品，将心比心，如果是自己，也会反感，甚至都不想与你说话。只有关系融洽了，盐的服务做好了，客户对你放心了，信任了，他才会主动考虑非盐产品。

　　我记得在樊洼路上有一家客户，第一次拜访时，他头不抬，眼不看，不搭不理，明显是对以往的服务不满意。这时，我不再提非盐产品，只是告诉他，今后要盐直接找我。他家货柜之间只有一米，搬到院内大约有30米，很不方便，但每次我们都卸到位。因为店主腿有残疾，看到他家爱人在搬货，我们主动帮忙。有时要盐迟了，尽力穿插订单，给他尽快送，我自己也亲自给他送过不少次货，开始每每我自己给他卸货，后来他看不过去，就让店里的小工来卸。这样一个多月，他主动向我购进非盐产品，关系越来越融洽。还有一个例子：赵姐小店，这个小店一年多从未进过非盐产品，一次电话订货时，我在推荐非盐产品时，产生误解，她投诉到公司，表示对非盐产品不理解。张局十分重视，带我到现场进行解释。我在客户人员离开后，留了下来，花了四十分钟与她拉家常，穿插着解释公司做非盐产品的目的，宣传公司的发展方向，宣传从我司进货不仅货品安全非且很方便，不用到批发市场自己拿货。在我离开时，她说，误会解释了就行了，我现在理解了，这样，我下次订货时，你直接带几样非盐产品来吧。

　　三、做经营做销售，技巧很重要，但坚持更重要。说俗一点，嘴要会说，但皮还要厚，要勤讲勤跑。我想说两种情况：一是在推荐非盐产品时被拒绝，这时候要分析原因。是自己的服务不到位，客户不满意，还是不愿售卖新产品？如果是服务问题，那要加强对客户的服务，创造条件多上门，让客户对服务认可。如果后一种原因，那就要坚持推荐，以一些价格较低，客户利润较高的产品做敲门砖，少量进货，来打开客户的销路。二是进了店，经过一段时间的销售以后，下一次客户就不太愿意进了，这时候也要分析下原因。有时是因为我们新上的货品动销较慢，客户兴趣小，信心不足，不想再进。针对这样的情况，仍然要坚持补货，一次登门不成，就二次，三次，一定要重新补上货。经过一段时间的市场销售，慢慢的有了一定的销量，有了一定的顾客群体，客户就主动向我要货了。

　　四、重视大客户，灵活对待小客户。本人在菱花小包装味精的销售方面的经验就是如此。我做了一些用量比较稳定的终端客户，他们一次进货都能达到公司40赠7或20赠3的销售政策，这些客户自然要重视，服务好。但还有些客户，他们是一些较小的批发户，比不上大型集贸市场的批发户，很多客户自身的仓库面积很小，只有4、50平方，里面要堆码很多品种的货品，货位十分紧张。加上销量和销售速度有限，他们既希望享受销售政策，又希望一次少进点货。这些客户我会灵活对待，如果有一定销售能力，只是单纯希望少进货，少占资金，那我会坚持劝他们按销售政策进货，但如果是那些想经营菱花小包装味精，但货位、资金实在紧张的客户，我会灵活对待，将几家合在一起进货，减小各家的压力。

　　另外，还有一些客户，虽然自己店面小，经营品种不一定对路，但与他们形成良好的关系后，他们会主动在周边帮助我们寻找一些对路的客户，甚至终端客户，推荐我们的产品，进一步打开销路。

　　当然，在过去的经营过程中，还存在不足，对客户的服务还不够细化，对经营我们非盐产品的部分客户跟踪服务还不到位，客观上也影响了非盐产品的进一步扩大销售。今天，有此机会，聆听各位客户经理对此非盐产品销售的经验，借此机会，提高自己的销售能力和水平，力争在下一步的非盐经营工作中，取得更大的成绩。

太太乐鸡精营销经验总结
（合肥市公司营销三部客户经理杨礼军）

尊敬的领导，同事们下午好：

　　我是合肥市盐业公司营销三部的客户经理杨礼军，有幸由领导安排我给大家介绍太太乐鸡精的营销总结。 公司于2012年度开始销售太太乐系列产品到今已有大半年的时间，本人在销售太太乐系列的这段时间了取得了一定的成绩，这于公司及部门领导的正确指导是分不开的，现将本人的销售经验总结如下；

　　一、在开始销售之前，就认真的对市场做详细的调查，通过对自己已有的老客户，熟客户的聊天，上门拜访，网上了解等多种渠道，去了解太太乐这一品牌的产品情况。认真分析这一品牌的优势所在，现有市场的需求情况，销售情况，价格情况及客户的反映情况等，在结合自己本条线路的现有情况，制定了一份销售方案。

　　二、开始销售之初，在正式销售太太乐这一产品的时候，我通过从易到难，从点到面的销售方案。第一步，我主要以上门拜访，电话联系这两种方式，让我原来的老客户知道我们现在正在销售太太乐这一产品，只有先让客户知道我有什么，那么他们在有需求的时候才会想到我，我的产品也才能销售出去。第二步，我会选择一些客情关系比较好，业务往来比较多的客户入手，先想办法让这些客户去引进和销售我的产品。比如我的一些大客户，小李冷冻干货，兴隆批发部，利民粮油，大胡子烟酒等，一直都保持着比较良好的客情关系，他们得知我们公司准备销售太太乐时，就同意从我这里拿货销售。第三步，我会把我的线路划分成东段，中段和西段这三段，在从这三个小片区中想办法先打开几家客户销售我的产品，在以这几家客户为中心向外扩散，最后把这几个小片区串联起来形成一条完整的线路。就拿东段为例，我先是让利民粮油为起点销售我的产品，在积极联系旁边的小店，通过不断的宣传和客户之间的交流，慢慢的让他们开始认知我的产品，接受我的产品，这样我就能逐渐覆盖整条线路了。

　　三、销售之中，计划是美好的，现实是残酷的。要想使现实如计划般美好，还要自己在现实过程的不断努力。在现实销售过程中总会有诸多的难题，我就要想办法去面对和克服。对于那些比较难缠的客户，或还没有销售我产品的客户。我会通过多次上门拜访的方法，一次不行就两次，两次不行就多次拜访的方式，直到他开始销售我的产品为止。就拿万顺商店来说，开始的时候我向他们简绍我们的产品，老板死活就不同意从我这拿货，说我们以前送货不及时，我们不能保证他们随打随要，没有什么政策上优惠等，我就通过多次上门拜访的方式，耐心的解释我们的政策，我们改进了营销理念，拥有更加合理的配送方式，加强了网络建设，人员及车辆的安排，在这种情况下我们开始了初步的合作，到现在基本上每月这家店都会从我这拿四到五件产品，成为我的忠实客户。再有对客户宣传我们的产品时，我会注重简绍我们单位产品所在的优势，比如在产品质量上我给客户打百分百的保证，我对我们公司的产品质量是非常有信心的，在对于有些客户对产品质量存在质疑时，我就敢承诺如发现质量问题我承担客户一切损失。在介绍价格时，我知道我们的价格有时不太占优势，我就会主动从网上了解一些假太太乐的消息让他们知道，这样就可以让我们的销售价格比实际价格高出不太多的情况下，弥补一点我们的这方面的不足。对那些销售量比较小的客户，我采取分包的办法，由我把一整件的产品分成几分在分别销售给客户。

　　四、销售之后，我还会对我所卖出的产品做一个回访，会随意的找几家客户去了解他们的产品销售情况，会去了解他们对我们的产品还有那些要求，尽自己最大的努力去完成他们的要求。对那些销售量比较小，比较难缠的客户，我会随时的注意他们的销售情况及家里的库存情况，以及时主动的了解他们情况，方便给他们备货，让他们慢慢习惯从我这里拿货，从他们的意识上形成从我这拿货，要使他们从被动变主动，从难缠到熟悉的客户的转变。

　　以上就是我大半年销售太太乐系列的总结，如有不妥之处请大家指正！

创新思路，优质服务，争创营销先锋
（合肥市公司营销四部客户经理夏林林）

尊敬的领导、各位同事:

　　大家好！ 2012年1-9月，我在领导、同事的指导帮助下，在其他部门的大力协助下，奇强产品的销售中取得了8.3万元的成绩。现就我在工作中获得的一些心得体会向略作大家汇报，不足之处，敬请大家批评指正！

　　一、 创新思路，拓展市场

　　公司和奇强产家到目前为止已经合作了4个年头，我是公司第一批参与非盐销售的客户经理。自2008年开始经营奇强产品，我一方面通过网络加强了解，一方面向厂方销售人员学习，认真熟悉奇强产品的性能、价格、用途，知晓同类厂家的产品，明确奇强产品的竞争优势。具体到工作中我主要做法：一是利用既有的盐业销售网络，建立优质的合作伙伴。在网络销售中，我紧紧抓住那些销售量较好的大客户，努力培养一些信誉度较好的小客户；二是建立多方面的销售渠道，积极推广奇强产品。除了盐业终端客户以外，我还积极拓展终端以外的客户，例如一些宾馆服务业、一些厂家劳保福利、以及团购等等。由于奇强产品的价位比同类产品略低，再加之我能提供较完善的服务，因此销量得以稳步提高；三是在工作中确立以计划为目标,以销售为中心的理念。我在自己的管理区域内，尽力去了解每一位客户，深知客户销售什么产品为重点，以便对我公司所代理的产品进行推广。例如菜市场内的客户，虽然他们对洗衣粉基本不销售，但经常和他们打交道的餐饮类客户对日化产品有一定的需求，所以我对线路上的几家菜市做重点突破。一家一家地跑，以优质的服务+有竞争力的价格+质量好的产品，使他们成功接受了奇强产品。正是这样有计划有重点的销售，使奇强产品在我的销售区域内打下了深厚的销售基础，获得较高的市场占有率，并不断拓展，从无到有，以点带面，逐步拓宽了市场范围。

　　二、 以诚待人，优质服务

　　在奇强产品销售的过程中，我可谓酸甜苦辣样样俱有。但我一直奉行以诚待人的原则，用优质的服务来稳固老客户，发展新客户。无论赤热的夏天，还是寒冷的严冬，不分节假日，没有星期天。送货上门是小事，扛货上楼无所谓，用户的需要，才是我的需求。在新客户的拓展中，我不怕客户的冷面孔，总是陪着暖笑容，多次上门，多次沟通，帮助客户做事，最终以诚心打动了客户，获取了许多客户的信任。我有一客户，刚开始不要说推销非盐产品了，就是平时送盐上门，客户都难得招呼一声，更不要说沟通了。但每次上门送盐时我都把我们代理的产品报价单送给他一份。一次送盐客户结账的时候，我发现客户多给了一张100元。我确认后喊过客户当场退还给他。客户连声说“谢谢”。借此机会我将我们代理的产品介绍给他，客户这才说了“不是我不卖你们的产品，主要是没卖过，对产品不熟悉，害怕我的客户们不认。”我认真对客户分析我们产品的优势所在，打消了用户的顾虑，取得了用户的信任。在以后的合作中，这家店变成了我的忠实客户。

　　总之成绩的取得，既有我个人的辛勤汗水，更有同事们的悉心帮助，借此机会对领导、同志们对我的关心照应表示谢意。我的汇报完了，不足之处，请批评指正。谢谢！

客户为中心，围绕客户转，让客户满意
（合肥市公司营销一部客户经理钱华）

尊敬的各位领导，同事们大家好！

　　我是营销一部的客户经理钱华，今天在会上有此机会发言，我深感荣幸，非常感谢公司领导能为我提供这次学习交流的机会。下面我就来谈谈三年来白糖的销售心得：

　　一、改变观念，明确目标。国营体制下的市场经济，对于客户经理来说，需要一个思想上的转变过程，只有快速适应这种体制，才能更好的投入到工作中去，才能使原有的被动工作（等着客户上门），到现在的主动工作（上门等着客户）。如何推销非盐产品？如何让客户接受非盐产品？这就是我们的工作方向，一旦方向确立，就只有靠我们持之以恒，脚踏实地的辛勤付出，以此达到自已的目标。

　　二、不断学习，提高营销技巧。所谓的销售人员其实就是对自身销售的一种自我剖析。市场的锻炼，人与人之间的沟通交流，都为我们提供了学习场所与环境。客户经理接触的人是形形色色，遇到的事是五花八门，心酸与汗水，委屈与无奈，每个客户经理都深有体会。营销技巧有很多，包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力等等，善于和灵活运用，对我们的销售非盐大有好处。例如，我所负责的宿松路上有一家和佳超市，是供电局的服务社，内部员工每月的福利发放必须在此购物，我接手后，店长理货员都对我不理不睬，百般刁难，更别说非盐产品了，后来我只要一进到他们家超市，就有种畏惧心理，去年3.17合肥市场出现前所未有的抢购盐风波，超市货架上一袋盐都没有，正当他们都聚在办公室议论纷纷时，我带着五件盐出现了，让他们很是惊喜，意料之外还有点不好意思。“急客户所急，想客户所想”只有让对方接受你这个人，进而接受产品，直至现在我们一直保持者良好的客情关系，这也是一项营销技巧。另外我的客户我给他们按照区域划分为：菜市场和小商超；按等级划分为：优质客户和一般客户。因人而异，因事而异，竭尽所能宣传与销售我们的非盐产品。

　　三、增强服务，要有诚信意识。如今的市场已由“商品竞争”演变为“服务竞争”，一个好的产品，并不单纯在品牌的塑造上，而是要有一套完善的服务体系。销售前需要我们熟练地向客户介绍产品的规格型号，等级，保质期等等；销售期间，要送货及时，经常进行电话回访，或者到柜面询问销售情况，耐心听取意见或建议；要对销售的滞销、破损、临期产品及时调换更新，解决客户的后顾之忧，对于公司的优惠政策，要让客户第一时间知道。销售服务是一项及时性、持续性的工作，需要客户经理的是耐心、恒心、还有就是我们的诚信。

　　四、无私奉献，能吃苦耐劳。公司每一个非盐产品的推广销售，都凝聚着每一个客户经理的辛劳和汗水，客户经理们没有休息、节假日，有事再吃饭、休息时间，随时接到客户的要货电话；有事遇到客户急需要货，部门车辆十分紧张的情况下，客户经理只有自己驾车送货，是既当驾驶员又当搬运工。

　　总之，销售就是以客户为中心绕客户转，让客户满意是我们的宗旨。

　　以上几点是我三年来的销售心得，有不周与不妥的地方，还请领导与同事们批评指正！

雀巢饮品营销经验交流
（合肥市公司营销五部客户经理陈雪飞）

　　尊敬的各位领导、各位同事，大家下午好！

　　首先感谢公司领导给大家提供一个营销经验交流提升的平台，做为营销五部的一份子，很荣幸在此和大家分享一下个人在工作中的一些心得体会，不足之处，请大家多多帮助。

　　一、迅速认清角色转变，不断提升综合素质。

　　2012年1月，本人从仓储总保管的岗位调整到营销岗位，角色转变很大，对于一个从未从事过营销工作的新人来说，挑战很大，机遇也多。俗话说，初生牛犊不怕虎，作为年轻人，积极响应公司“年轻同志到营销队伍中锻炼成长”的号召，是我们年轻人的责任。工欲善其事，必先利其器，好的开始，是成功的一半。如果不具备良好的专业素质、业务水平、营销技巧，那么销售业绩也必定达不到良好效果。到了新岗位后。本着自身归零，一切从头学起的原则，认真钻研业务知识，要求自己在短时间内吃透公司目前的各项营销政策、产品业务，同时积极向部门领导请教营销管理经验，虚心向“老同志”请教营销的方法。在循序渐进的学习过程中，得出：要搞好市场营销，必须做好市场分析，所以我和我们的营销团队始终以市场需求和客户需求为导向，开展各项市场调研工作。

　　二、建立重点客户营销、维护一体化机制，不断挖掘潜在客户，拓展营销渠道。

　　1、建立重点客户定期走访机制，及时采集消费者需求信息点提升市场管控能力。加强与客户间协调沟通工作，有针对性定期走访客户。对于作为营销五部合作伙伴的雀巢公司，我们经常与其相关人员沟通和交流，作为一个团队共同对相关客户进行了无数次的上门走访，取得了客户的信任，同时掌握了不同环境不同情况下客户的各种特殊需求，正是这种对客户需求的精准定位，也进一步提升了我们把控市场的能力，为开创良好的业绩打下了坚实的基础。

　　2、积极拓展营销渠道，努力提升销售业绩。营销渠道对我们做销售的而言，尤为重要，它就象是我们的腿，决定我们可以走的有多远。所以从今年三月份我接手这项工作至今，建渠道就是我们这个团队的重点工作之一。在与新的分销商，商超发展对象沟通过程中，例如联家超市由于已撤场的前任经销商遗留的历史问题如配送时间拖延，后续维护服务跟进不及时及帐务结算方式的差异，导致合作洽谈过程较为艰难。通过无数次的上门联系、交流、谈判，以我公司雄厚的实力背景，盐业配送体系完善的配套服务保证为引导切入，终于使联家超市给予了充分的信任，并争取其改变以往对经销商通用的帐期结算方式，首次开了绿灯，对我公司的雀巢商品都给予预付款结算方式。今年我们团队成功的拓展了大安商贸、联家超市、万浮商贸三个营销渠道，营销渠道的进一步拓展，为我们实现销售业绩的提升创造了条件，在今年上半年的分销商座谈会上，我们与目前的9家RTD分销商进行了充分的沟通，确保了在之后的分销商订货会上，订货量一举突破百万，充分保障了流动资金链的良好循环。我们将继续通过热情的上门服务、细致周到的维护，为分销商们提供一流的营销环境。

　　三、严格遵守公司规章制度，以公司利益为首要利益。

　　在日常团队的管理中，营销五部严格遵守公司各项规章制度，树立以公司利益为首要利益的观念。在营销过程中，尤其注重资金安全，维护公司利益。坚持做到现款现货或转帐付款、对做账期客户我们慎之又慎，有效降低库存，规避企业财产损失风险，保障往来帐务清楚、通畅。

　　四、目前成效

　　2012年公司制定的雀巢专项营销目标任务为1500万，其中RTD为600万。截止到10月29日，雀巢专项营销已完成1933余万，超目标任务销量400余万，其中RTD销售450 万，完成目标任务的75%。

　　这些成绩的取得和个人的快速成长，离不开公司领导和同事们给予的大力支持和帮助，特别是我们的分管领导张局给予的无私指导，在此，本人也向大家表示深深的感谢。

　　作为RTD销售任务的负责人，本人深感责任的重大，今后将一如既往的努力工作，充分发挥党员模范带头作用，和大家一起最大化的完成各项任务。最后，再次向大家表示感谢，请大家在以后的工作中继续给本人及营销五部支持和帮助。

中粮荆楚花食用油销售浅谈
（营销一部客户经理陈鸿浩）

首先感谢公司领导及同事，给我这个与大家一些学习交流的机会，下面就将在销售中学到的知识与大家分享。

　　一、如何开展自己的工作：

　　1、工作之前，别忘记自己想得到的是什么？尽可能的多想一些。人要有梦想，更要从现实角度出发。给自己以足够的动力。

　　2、怎么得到自己想要的，确认自己要做一个出色的销售员，疯狂的大量的销售产品，赚提成。

　　3、行动的计划、目标：本月内、本季度内、本年，你准备要收入多少，然后核算你现在的工资提成，进行计算，得到需要做多少业绩。时间规划：销售员要做好，首先明确自己需要做哪些事情：思考目标、写行动计划、写日、周、月总结，查找足够的客户资料、联系客户、发传真、发邮件、撰写销售策略文档、撰写客户方案、撰写报价表格、录入管理客户、外出见面、开会交流经验、学习产品知识、学习销售知识、学习其它知识。制定时间实施细则：几点、哪天、做什么事情最正确。时间管理的目的就是让我们手中有限的时间发挥到最大的利己价值利益。

　　4、坚持不懈的，至死不渝的去做。成功，很简单，就是把简单的事情重复做。就可以成功。我非常相信这句话。 5、做的时候不断总结，不断完善。不断的细化。不断的修订工作，效率、时间安排，语言表达技巧等等。

　　二、坚持就能胜利

　　1、打电话的时候坚持多说一句话相当于你又打一个电话的效果。

　　2、对一个钉子客户的跟踪，要绝对不懈放弃，成功才有可能是你的。

　　3、对一份工作，一份事业的追求。更要坚定。

　　三、不拖延

　　1、打电话不要拖延。

　　2、跟踪客户不要拖延，有时候，刚和客户联系。

　　3、业绩不要拖延，能用10天完成业绩的，绝对不用一个月。

　　4、做事不能拖延，现在能做完的事情，绝对不拖到下一分钟，这个小时，这一天，这一周，这半个月。

　　5、拖延只能让事情越来越糟糕，不能让事情有任何实质性的进展。

四、永远相信一句话：世界上没有卖不出去的产品。 世界上的任何事务都有它的用途。你只要将相应的用途找到相应的需求人就可以将它出手。

五、能签大单，不是谁比谁利害，而是，找的客户不同。 签一个大一点金额的订单，和签一个小一点金额的订单，花费的力气是一样的，签大单就是找的客户群体不同，找有钱的客户。

　　六、激情＋推销数量＋推销质量＋坚持＝好业绩

　　1、激情： 影响自己，让自己积极，带动大家积极 影响客户，带动客户往正面方向看事情送人鲜花，手有余香。

　　2、电话数量： 增大遇到意向客户的机会，签单7分靠能力，3分靠运气，电话打的越多的人，运气总是最好。及早的发现在销售过程中，没有解决，或解决不好的问题。衡量自己日常基本工作效率是否高的因素。

　　3、推销的质量： 通过掌握熟练的产品基本功能知识、产品为客户提供哪些服务知识、产品的优势知识、产品和其它同类产品比较的优势知识通过掌握销售技巧，包括（开场白技巧、客户异议的回答处理、客户跟踪时间把握、方式等）通过详细的了解客户情况（客户是否有想做的意向、客户是否有经济基础、联系人是否是主要负责人等基本信息、还有客户的行业、市场等）

　　4、坚持： 很多人，不能成功，不是能力和自信的问题，而是等不到成功的那一刻，不够坚持。有些事情，我们可以通过方法让自己得到，但毕竟，事物有正常的发展规律。我们要学会等待已经播种的收获，并在等待收获的同时，不断播种。

今年7月份我公司代理的中粮荆楚花食用油正式开始销售，在销售初期，对客户的宣传中，客户对荆楚花这个品牌都不了解，所以我在介绍产品时特别介绍了是中粮集团旗下的产品，这样无形当中我们的产品就已经比其他杂牌的油要有优势，再加上公司对荆楚花食用油的定价，也很有优势，所以客户也都可以接受。

现根据2个月的市场销售情况总结出以下三点销售经验；

　　树立品牌意识，在给客户介绍时，主要介绍荆楚花是中粮集团下的子品牌，并且告知客户厂家的生产基地就在合肥本地，与其他小厂出的油有本质上的不一样，质量，食品安全有保证。

　　灌输服务意识，对于我公司代理的荆楚花20L调和油，由于体积大，不方便堆码，客户普遍反映不方便存储，为了使客户放心销售，我告知客户可以采取少送多跑的方法，每次送的量不多，这样不占地点，有数字比较大的业务，我可以随时电话联系送货上门，这样就打消了客户担心的场地问题。例如周谷堆一客户，油的销量比较大，但是他的仓库很远，门面摆不了多少，我就采取随时补货的办法，每天与客户通一次电话，询问店面油的数量，需不需要补货，这样，客户既不需要占用资金，占用地点，又可以有充足的货源，同时也觉得我售后的服务也能跟得上，所以该客户取消了20L调和油其它品牌的销售，只卖我公司代理的荆簇花调和油。

　　动态价格意识，由于食用油的价格浮动较大，在销售出去后，一定要与客户多联系，询问销售情况，随时关注市场动态，在业余时间可以通过网络等新媒体，关注食用油的价格变化，发现有价格波动时及时与客户多联系多沟通，打消客户的顾虑。

　　以上就是我在中粮荆楚花食用油的销售中所得出的经验。如有分析不对不到位的地方，烦请各位领导，同事，多多批评指正。